«Ми повинні діяти як єдине ціле». Інтерв’ю з топменеджментом VEKA AG. Частина 2

У травні 2020 року на сторінках німецького галузевого журналу Bauelemente Bau (BBI) вийшла серія матеріалів, присвячених VEKA AG, лідерові ринку екструзії ПВХ. Одним із них стало інтерв’ю з топкерівниками концерну. Екологія й бюрократія, онлайн-продажі й цифрові технології, кадрові зміни й корпоративна культура — ключові теми другої частини інтерв’ю з головою правління групи компаній VEKA Андреасом Хартлайфом, директором зі збуту та маркетингу Йозефом Л. Бекхоффом і керівником відділу внутрішнього збуту Олександром Шоллє. З першою частиною інтерв’ю можна ознайомитися тут.

Прийнята Європарламентом резолюція про вміст свинцю в переробленому ПВХ унеможливить рециклинг старих вікон. Що думаєте про це ви як президент асоціації EPPA і голова правління однієї з найбільших у Європі компаній, що пропонують комплексні системні рішення?

Хартлайф: Для початку я хотів би зазначити, що це рішення стало повною несподіванкою й ми, як і насамперед вся галузь виробництва ПВХ, — виробники віконних профілів, надзвичайно засмучені. Поки що відомо, що на рішення Європарламенту вплинули чинники, які не мають нічого спільного з професійною дискусією за цією темою. Потрібно уточнити, що Європейське хімічне агентство (ECHA), яке є професійним і науковим консультантом Європарламенту, після тривалого вивчення й обговорення питання оцінило пропозицію Єврокомісії (зокрема щодо поводження з вторинною сировиною, що містить свинець), як найкраще рішення для економіки замкнутого циклу.

Тепер перед Єврокомісією стоїть завдання допрацювати пропозицію і знову подати її Європарламенту на схвалення. Ми сподіваємося, що процес не «відкотиться» до самого початку, інакше це може зайняти роки. Водночас наше завдання — вплинути на те, щоб оновлена ​​пропозиція за своєю суттю не відходила від ключових моментів першої. Крім того, усі ми, як представники однієї галузі, у найближчі тижні повинні зв’язатися з членами Європарламенту, щоби повністю роз’яснити їм нашу концепцію економіки замкнутого циклу, у якій ми повністю впевнені, і яка є зразково-показовою також для багатьох політиків. Не можна допустити, щоби поверхнева оцінка повела нас у неправильному напрямі.

Бекхофф: Є багато варіантів, як можна змінити наявну пропозицію, щоб здобути згоду Європарламенту. Перспективним підходом може стати маркування і відстеження перероблених матеріалів, які дозволять гарантувати їхній збір і переробку після завершення терміну експлуатації. Але тут усе залежить від наявності відповідних технологій, які даватимуть можливість зменшити вуглецевий слід ПВХ.

А загалом — ви задоволені тим, як у галузі вирішуються питання переробки та сталого розвитку?

Хартлайф: Я б сказав, що в Німеччині наша галузь уже досить ретельно займається темами переробки та сталого розвитку, але можливості ще далеко не вичерпані. Ми повинні згуртуватися ще сильніше й активніше доносити наші думки з цього питання. Усі виробники комплексних системних рішень зобов’язані брати в цьому участь, адже від цього в прямому сенсі слова залежить майбутнє. Насамперед ми мусимо ще інтенсивніше співпрацювати із замовниками та залучати їх до галузевих ініціатив. Чудовою ілюстрацією того, що згуртована позиція працює і приносить репутаційні бенефіти шляхом відповідного маркування продукції та позиціонування, є програма VinylPlus. Цей крок дуже важливий для майбутнього, адже без самостійного опрацювання питань сталого розвитку будь-якій компанії буде важко.

Крім того, масштабних цілей із переробки пластикових вікон у Європі можливо досягти тільки за умови тісної взаємодії з замовниками. Тільки коли ми зможемо гарантувати на всіх етапах виробничого ланцюжка, що жодне вікно не відправляється на звалище або в сміттєспалювач, у нас з’являться реальні шанси досягнути поставленої мети — до 2030 року переробити 470 тисяч тонн профілів.

Пане Бекхофф, ви більше ніж 10 років пропрацювали в українському відділенні VEKA. Вам вдалося влитися в колектив після повернення до Німеччини?

Бекхофф: На це питання я однозначно можу відповісти: «Так!». Мій попередник Боніфаціус Айхвальд передав мені чудово налагоджену систему управління, завдяки чому мені було дуже легко зміцнитися в центральному керівництві. Авжеж, мені допомогла довга робота в компанії і відмінне знання організації зсередини, тому я відразу ж зміг приступити до виконання своїх обов’язків. Адже в цілому мої методи не сильно відрізняються від колишніх. Ми повинні діяти як єдине ціле, бути ближче до замовників і прислухатися до того, що їм потрібно для успішного розвитку. Тому слід розвивати відповідні служби й розробляти пропозиції щодо підтримки. Це слугуватиме й нашому власному успіхові.

Що спонукало вас узяти на себе нові обов’язки — посаду директора зі збуту та маркетингу?

Бекхофф: Через багато років вкрай інтенсивних роз’їздів і досить коротких моментів перебування в Німеччині мені захотілося змінити своє життя й поставити перед собою інші цілі. На щастя, у цей момент я отримав виняткову оферту — увійти до правління. Така пропозиція буває тільки раз у житті, тому я охоче погодився. Обійняти цю посаду і прийняти виклик разом із моїми колегами мене спонукало усвідомлення того, що ми зможемо подолати нинішні важкі часи й розвиватися далі разом із партнерами.

Як ви вважаєте, з якими складнощами зіткнеться компанія в найближчі роки?

Бекхофф: За моїми оцінками, у найближчі роки основним завданням залишиться орієнтація на замовників. Кількість виробників вікон продовжить скорочуватися, і поточна ситуація безумовно не сповільнить цей процес. Великі учасники ринку і далі ростимуть і будуть пред’являти нові вимоги до наших послуг і пропозицій. Водночас залишаться замовники з малого й середнього бізнесу, потенціал яких ми хочемо стимулювати, але вимоги яких до нас також відрізняються. Таким чином, і бізнес, і самі продукти стануть складнішими. Якщо в таких ринкових умовах ми хочемо залишатися лідерами в області задоволеності замовників, нам потрібно успішно управляти багатьма процесами.

Які можливості може запропонувати використання цифрових технологій?

Бекхофф: Цифрові технології допоможуть оптимізувати певні виробничі й комерційні процеси як у нашій взаємодії із замовниками, так і в самих замовників. Але нам у жодному разі не слід покладати на цю сферу надмірні й нереальні очікування. Діджитал багато чого зробить простішим і надасть нові можливості, але основна діяльність повинна домінувати у всіх аспектах, інакше успіху ми не доб’ємося.

Як ви вважаєте, чи загрожує поширення онлайн-продажів традиційним структурам збуту?

Хартлайф: Загалом ми розглядаємо інтернет як платформу, яка дозволяє об’єднати партнерів за галуззю в більш міцну й тісну мережу. Основною метою завжди залишається налагодження професійного контакту, який можна конвертувати в замовлення. Так, наприклад, ми намагаємося надавати послуги для подальших процесів. У режимі онлайн ми можемо допомагати партнерам успішно опрацьовувати цей контакт.

Бекхофф: Коли дивишся на онлайн-магазини вікон, створюється враження, що їхньою основною метою є виключно отримання прибутку. І все ж ми вважаємо, що перевага завжди на боці місцевого виробника вікон і дверей: наприклад, можливість поговорити особисто з клієнтом або виконати замовлення за вимогами, які виходять за рамки стандартних. Найближчим часом ця ситуація не зміниться.

Прийнято вважати, що вдосконалювати потрібно в першу чергу технології віконних і дверних систем, одними профілями значущої різниці не добитися. У чому ви бачите можливості і способи вигідно виділитися на тлі конкурентів?

Бекхофф: Це складна й багатогранна тема. Наша унікальна торгова пропозиція — це безперечно наша концепція живого партнерства. Ми тісно взаємодіємо із замовниками, володіємо високим рівнем професійної компетентності й можемо запропонувати партнерам можливості й підтримку для сталого розвитку. У нас не кажуть: «Ти мусиш». У нас кажуть: «Ти можеш». Ми повинні розробляти і пропонувати рішення, які відповідають духу часу і враховують зміни на ринку і в замовників. У найкращому сценарії виробники вікон мають зрозуміти, що VEKA пропонує галузі комплексний пакет послуг і продукції.

Пане Шоллє, восени 2019 роки ви стали керівником відділу внутрішнього збуту. Як йдуть справи на ринку віконних систем у Німеччині і які настрої серед виробників вікон?

Шоллє: Весь минулий рік і початок поточного аж до сьогодні показують, що на ринку віконних систем у Німеччині все гаразд. 2019 рік став для нашої компанії рекордним, початок цього року теж був виключно успішним, хоча ми, швидше за все, не зможемо добитися поставлених цілей. Поточна ситуація залишить свій слід, і за підсумками року нас, мабуть, чекає спад. Однак у тому, що стосується бази замовників, я вважаю компанію оптимальним чином підготовленою до майбутнього. Наші замовники міцно стоять на ногах і здатні пережити такі важкі часи, як зараз. Точно так само й ми звиклися із високою часткою імпорту на ринку вікон у Німеччині (близько 25 %) і розробили відповідні відповіді: такі рішення, як AluConnect, VEKAMOTION 82 або пропозиції в галузі цифрових технологій. Я впевнений, що ми й далі будемо розвиватися всі разом.

У компанії VEKA панує особлива корпоративна культура. Що ви про неї думаєте?

Шоллє: Тільки хороше. Корпоративна культура тут вражаюча, і позитивний настрій відчувається абсолютно завжди. Мені це допомогло влитися до колективу і прийняти різноманітні завдання зі збуту. Мої підлеглі, зайняті як справами всередині компанії, так і роз’їздними роботами, служать прикладом усього, що становить дух компанії VEKA: високий рівень компетентності, готовність узяти на себе відповідальність і приймати рішення. Багато хто працює тут уже довгий час і за роки взаємодії з замовниками створили з ними нерозривний зв’язок і атмосферу довіри, яку не скрізь знайдеш. На такій стійкій основі можна побудувати надійні процеси й підготувати успішне майбутнє.

Уже багато років ведуться розмови про консолідацію галузі. Ви очікуєте прискорення цього процесу в найближчі роки?

Шоллє: Динаміку цього процесу добре видно в поточному розвитку ринку. Вона впливає на весь виробничий ланцюжок, від виробництва до збуту, і сягає учасників ринку навіть на периферії. Однак дуже тішить той факт, що децентралізація ринку віконних систем у Німеччині все ще сприяє процвітанню невеликих виробників вікон, які заробили гарну репутацію у своєму регіоні й показали позитивний розвиток за останні роки. Таких партнерів ми підтримуємо найрізноманітнішими способами, щоби сприяти їхньому подальшому посиленню.

Хартлайф: У поточній ситуації, звичайно, на галузь і, зокрема, виробників дивишся з трохи іншої точки зору. Наскільки життєздатними є певні компанії? Хто стійкий до криз, як вони зможуть впоратися з наслідками обмеження пересування й контактів, коли економіка почне відновлюватися? На сьогодні поки не можна впевнено сказати, чи стане криза в довгостроковій перспективі непрямим поштовхом до консолідації: як виробників вікон, так і галузі загалом. Однак за певних обставин цілком можливо активне сприяння цьому з боку нашої компанії.

Дякуємо за те, що знайшли  час для розмови!

Facebook: https://www.facebook.com/VEKAUkraine
YouTube: https://www.youtube.com/user/OknaVEKAUkraine
Instagram: https://www.instagram.com/vekaukraine/
Telegram: https://t.me/vekaukraine