Йозеф Бекхофф, Генеральний директор VEKA Ukraine: "Час однакових вікон закінчився"
Наш сьогоднішній співрозмовник керує компанією з бездоганною репутацією, яка пишається своїм безкомпромісним відношенням до якості. Зізнаємося - це нелегко й непросто, коли усі навкруги роблять свої продукти дешевше та простіше, а твоя компанія наполегливо й упевнено тримає обраний курс, не бажаючи поступатися обставинам. Чого більше в цій позиції: обережності, побоювання зробити щось не так, або ж навпаки - рішучості та переконаності в тому, що тільки такий шлях - вірний? Генеральний директор VEKA Ukraine Josef Beckhoff - про ринок, про нові продукти та інструменти, про те, що і як треба робити, щоб бути успішним у будь-яких умовах.
Економіка та будівництво сьогодні
Пан Beckhoff, як почуває себе VEKA в Україні сьогодні? Як Ви оцінюєте перспективи нашої економіки? Адже від її розвитку багато в чому залежить і ситуація на віконному ринку.
J.B.: VEKA почуває себе упевнено, хоча ситуація в економіці України суперечлива. Якщо вірити офіційній статистиці, то будівельна галузь зросла в 2017 році майже на 23%, встановивши своєрідний рекорд. Такі ж оцінки звучать і відносно 2018 року. Будівництво росте, а це певна ознака економічного пожвавлення і поступового повернення довіри інвесторів. Але це в теорії. А на практиці віконний ринок України за перші чотири місяці 2018 скоротився на 20%, скорочувався він і минулого року.
З'явилися і нові проблеми. Так, багато віконних компаній України все частіше стикаються з нестачею кваліфікованого персоналу, що обумовлено відтоком працівників в суміжні держави. Майже половина українських підприємців заявляють, що міграція співробітників створює для компаній серйозні проблеми. Сам по собі безвіз не дає можливості працювати в Європі. Але спрощення процедури виїзду полегшує процес пошуку роботи, спілкування з майбутнім працедавцем, чим багато хто поспішив скористатися. Мені нещодавно показали статистику, згідно з якою майже 40% громадян України хочуть працювати за кордоном. Це створює певні проблеми у віконних компаніях і відбивається на якості виробленої продукції, а також ставить певні вимоги до нас як постачальників профілів екстракласу, накладає на нас нову міру відповідальності.
Як безвіз впливає на якість профілю
Як пов'язана міграція співробітників з якістю готових вікон? І яким чином питання трудової міграції пов'язані з VEKA?
J.B.: Якщо з компанії йдуть кваліфіковані співробітники, на зміну їм приходять менш кваліфіковані. Крім того, навіть при рівнозначній заміні є складнощі переходу людини на нову посаду, в нову компанію. Власники бізнесу бачать ці ризики й намагаються зробити своє виробництво менш залежним від людей. А найпростіший спосіб зробити це - підвищити рівень автоматизації. Але автоматичне устаткування дуже чутливо до якості профілю, до стабільності його геометричних характеристик, а тому якість профілю набуває особливу важливість для переробника - адже ціна помилки зависока. Тому виробництво профілів за стандартами німецької якості - це найважливіший принцип VEKA, неухильне дотримання якого безпосередньо підтримує конкурентоспроможність наших партнерів та ефективність їх бізнесу.
Все частіше чутно, що віконний ринок України скорочується, що компаній стає менше, і що грошей тут вже не заробити. Помилка?
J.B.: Частково. Якщо працювати так, як раніше, тоді не вийде не лише розвиватися, доведеться забути і про те, чого вдалося досягти на хвилі порівняно легкого зростання "нульових".
Так що ж робити, щоб не розгубити цей успіх, але й примножити його?
J.B.: Якогось одного інструменту я вам не назву. Перше, що треба зробити - це зрозуміти, що колишнього ринку вже не буде, а тому грати в цій ситуації на вичікування - це хибний шлях, це шлях регресу, а не розвитку. Таким самим хибним шляхом є цінова гонка, прагнення максимально здешевити свій продукт в надії, що конкурент не витримає, а ось потім… Це добре видно у віконному ринку усіх рівнів: від дилера-монтажника до великих міжнародних виробників та постачальників зі звучними німецькими іменами. Їх поведінка, їх логіка, по суті, нічим один від одного не відрізняються.
Чи є ще в Україні "німецька якість"?
Що Ви маєте на увазі?
J.B.: Не обманюйте себе і поставте собі питання: що стало в Україні з "німецькою якістю"? Подивіться на профілі, які пропонуються на ринку України сьогодні, а потім згадайте, як все починалося і з якими системами заходили сюди європейські бренди. Ви будете здивовані і засмучені, побачивши, що стало з більшістю з них, на що вони перетворилися. VEKA - єдина компанія, якість продукції якої залишається по-справжньому німецькою, незмінною, на вищому рівні, і яка не залежить від країни виробництва. У нас однакові стандарти для усіх ринків, і одні й ті ж вимоги до якості - найвищі. А ось якщо комусь захочеться купити який-небудь інший німецький профіль вищого класу, то в Україні це буде зробити зовсім непросто, тому що першу скрипку в асортименті більшості компаній вже давно виконує "бюджетний сегмент". Нібито люди з обмеженим бюджетом - це якісь особливі люди, які не бояться протягів та інших наслідків неякісних вікон.
У відповідь на це Вам скажуть, що у нас не така багата країна, і якісні вікна - це не про нас. І наведуть як приклад компанії, які працюють з дуже дешевими системами, і досягають при цьому успіху.
J.B.: Усе питання в тому, наскільки стабільний такий успіх, і якою мірою він може бути фундаментом для довгострокового розвитку компанії. Споживача не можна обманювати і говорити, що між якісними вікнами і неякісними немає ніякої різниці. Ця різниця - є, тільки вона дається взнаки не відразу. Тому VEKA у всьому світі пропонує своїм партнерам виключно продукцію вищої якості, системи, розраховані на десятиліття експлуатації в найскладніших умовах. Це важливо для всіх віконних компаній, але особливо – для тих, хто збирається працювати з вибагливим західноєвропейським замовником, а інтерес до цього напрямку в Україні дуже великий. І, мабуть, буде ще більше.
"Мільйони українців можуть зменшити свої витрати на опалювання більш ніж удвічі"
Вікна в Європу
Що б Ви порадили своїм партнерам, які бажають розвивати свої продажі за межами України?
J.B.: Все дуже ретельно зважити. Досвід роботи на інших ринках є у багатьох українських партнерів VEKA, які мають успішний досвід продажів на ринках Італії, Польщі, Чехії і навіть Канади. У кожному випадку принципово важливим є уважне вивчення чинних регіональних стандартів, але передусім - потреб і поведінки, очікувань цільової аудиторії. З тим, з яким профілем працювати, питань не виникає, тому що, на відміну від більшості конкурентів, профілі VEKA в Німеччині, Польщі або Чехії абсолютно однакові. І, звичайно, VEKA підтримує своїх партнерів, допомагаючи їм сформувати відповідний асортиментний ряд і сертифікувати продукцію для розвитку продажів в Європі.
Бути успішним на віконному ринку
А ті, хто не хоче продавати вікна в Польщу або Чехію - як бути їм? Є у них шанс добитися успіху в Україні?
J.B.: Поза всяким сумнівом, і можливостей тут безліч. Узяти геополітичний контекст, мимоволі заохочує жителів країни змінити свої звички в галузі споживання енергії. Держава підтримує програми енергозбереження, існують реальні механізми часткової компенсації витрат на енергетичну санацію будівель. Системи VEKA ідеально підходять для вирішення цих завдань. А на відміну від "эконом-версій", які пропонують наші сусіди по ринку, вікна з наших профілів відрізняються більш високою формостійкістю, а значить - і стабільнішою експлуатацією і тривалим терміном служби. Взагалі для того, щоб домогтися успіху, потрібно пам'ятати, що час простих однакових рішень закінчився. Ринок вимагатиме все більшої індивідуальності для кожного вікна - нових красивих форм, різноманітної функціональності, ширших можливостей в галузі енергозбереження, безпеки, дизайну. І у виграші буде той, хто зможе запропонувати це.
Повну версію статті читайте на сайті: http://wt.com.ua/biblioteka/stati/717-jozef-bekkhoff-generalnyj-direktor-veka-ukraine-vremya-odinakovykh-okon-zakonchilos.html
