Йозеф Бекхофф, Генеральный директор VEKA Ukraine: "Время одинаковых окон закончилось"

Наш сегодняшний собеседник руководит компанией с безупречной репутацией и славящейся своим бескомпромиссным отношением к качеству. Признаемся – это нелегко и непросто, когда все вокруг делают свои продукты дешевле и проще, а твоя компания упорно и уверенно держит выбранный курс, не желая идти на поводу у обстоятельств. Чего больше в этой позиции: осторожности, опасения сделать что-то не так, или же наоборот – решительности и убеждённости в том, что только такой путь – верный? Генеральный директор VEKA Ukraine Josef Beckhoff – о рынке, о новых продуктах и инструментах, о том, что и как нужно делать, чтобы быть успешным в любых условиях.

Экономика и строительство сегодня

Г-н Beckhoff, как чувствует себя VEKA в Украине сегодня? Как Вы оцениваете перспективы нашей экономики? Ведь от её развития во многом зависит и ситуация на оконном рынке.

J.B.: VEKA чувствует себя уверенно, хотя ситуация в экономике Украины противоречивая. Если верить официальной статистике, то строительная отрасль выросла в 2017 году почти на 23%, установив своеобразный рекорд. Такие же оценки звучат и относительно 2018 года. Стройка растёт, а это верный признак экономического оживления и постепенного возвращения доверия инвесторов. Но это в теории. А на практике оконный рынок Украины за первые четыре месяца 2018 сократился на 20%, сокращался он и в прошлом году.

Появились и новые проблемы. Так, многие оконные компании Украины все чаще сталкиваются с нехваткой квалифицированного персонала, что обусловлено оттоком работников в сопредельные государства. Почти половина украинских предпринимателей заявляют, что миграция сотрудников создает для компаний серьёзные проблемы. Сам по себе безвиз не дает возможности работать в Европе. Но упрощение процедуры выезда облегчает процесс поиска работы, общения с будущим работодателем, чем многие не преминули воспользоваться. Мне недавно показали статистику, согласно которой почти 40% граждан Украины хотят работать за рубежом. Это создаёт определённые проблемы в оконных компаниях и отражается на качестве производимой продукции, а также предъявляет определённые требования к нам как поставщикам профилей экстра-класса, налагает на нас новую меру ответственности.

Как безвиз влияет на качество профиля

Как связаны миграция сотрудников с качеством готовых окон? И каким образом вопросы трудовой миграции связаны с VEKA?

J.B.: Если из компании уходят квалифицированные сотрудники, на смену им приходят менее квалифицированные. Кроме того, даже при равнозначной замене есть сложности перехода человека на новую должность, в новую компанию. Собственники бизнеса видят эти риски и стараются сделать своё производство менее зависимым от людей. А самый простой способ сделать это – повысить уровень автоматизации. Но автоматическое оборудование очень чувствительно к качеству профиля, к стабильности его геометрических характеристик, а потому качество профиля приобретает для переработчика особую важность – ведь цена ошибки очень возрастает. Поэтому производство профилей по стандартам немецкого качества – это важнейший принцип VEKA, неукоснительное следование которому прямым образом поддерживает конкурентоспособность наших партнёров и эффективность их бизнеса.

Всё чаще слышно, что оконный рынок Украины сокращается, что компаний становится меньше, и что денег здесь уже не заработать. Заблуждение?

J.B.: Отчасти. Если работать так, как прежде, тогда не получится, не только развиваться, придётся забыть и о том, чего удалось достигнуть на волне сравнительно легкого роста «нулевых».

Так что же делать, чтобы не растерять этот успех, но приумножить его?

J.B.: Какого-то одного инструмента я вам не назову. Первое, что нужно сделать – это понять, что прежнего рынка уже не будет, а потому играть в этой ситуации на выжидание - это тупиковый путь, это путь регресса, а не развития. Точно таким же тупиковым путем является ценовая гонка, стремление максимально удешевить свой продукт в надежде, что конкурент не выдержит, а вот потом… Это хорошо видно в оконном рынке всех уровней: от дилера-монтажника до крупных международных производителей и поставщиков со звучными немецкими именами. Их поведение, их логика, в сущности, ничем друг от друга не отличаются.

Есть ли ещё в Украине «немецкое качество»?

Что Вы имеете в виду?

J.B.: Не обманывайте себя и задайте себе вопрос: что стало в Украине с «немецким качеством»? Посмотрите на профили, которые предлагаются на рынке Украины сегодня, а потом вспомните, как всё начиналось и с какими системами заходили сюда европейские бренды. Вы будете удивлены и расстроены, увидев, что стало с большинством из них, во что они превратились. VEKA – единственная компания, качество продукции которой остается по-настоящему немецким, неизменным, на высшем уровне, и которое не зависит от страны производства. У нас одинаковые стандарты для всех рынков, и одни и те же требования к качеству - наивысшие. А вот если кому-то захочется купить какой-нибудь другой немецкий профиль высшего класса, то в Украине это будет сделать совсем непросто, потому что первую скрипку в ассортименте большинства компаний уже давно исполняет «бюджетный сегмент». Как будто бы люди с ограниченным бюджетом – это какие-то особые люди, которые не боятся сквозняков и других последствий некачественных окон.

В ответ на это Вам скажут, что у нас не такая богатая страна, и качественные окна – это не про нас. И приведут в качестве примера компании, которые работают с очень дешевыми системами, и добиваются при этом успеха.

J.B.: Весь вопрос в том, насколько стабилен такой успех, и в какой мере он может быть фундаментом для долгосрочного развития компании. Потребителя нельзя обманывать и говорить, что между качественными окнами и некачественными нет никакой разницы. Эта разница – есть, только она проявляет себя не сразу. Поэтому VEKA во всём мире предлагает своим партнерам исключительно продукцию высшего качества, системы, рассчитанные на десятилетия эксплуатации в самых сложных условиях. Это важно для всех оконных компаний, но особенно – для тех, кто собирается работать с привередливым западноевропейским заказчиком, а интерес к этому направлению в Украине очень большой. И, видимо, будет еще больше.

«Миллионы украинцев могут уменьшить свои расходы на отопление более чем вдвое»

Окна в Европу

Что бы Вы посоветовали своим партнерам, которые желают развивать свои продажи за пределами Украины?

J.B.: Всё очень тщательно взвесить. Опыт работы на других рынках есть у многих украинских партнеров VEKA, которые имеют успешный опыт продаж на рынках Италии, Польши, Чехии и даже Канады. В каждом случае принципиально важным является внимательное изучение действующих региональных стандартов, но прежде всего – потребностей и поведения, ожиданий целевой аудитории. С тем, с каким профилем работать, вопросов не возникает, потому что, в отличие от большинства конкурентов, профили VEKA в Германии, Польше или Чехии совершенно одинаковы. И, конечно, VEKA поддерживает своих партнеров, помогая им сформировать соответствующий ассортиментный ряд и сертифицировать продукцию для развития продаж в Европе.

Быть успешным на оконном рынке

А те, кто не хочет продавать окна в Польшу или Чехию – как быть им? Есть у них шанс добиться успеха в Украине?

J.B.: Вне всякого сомнения, и возможностей здесь множество. Взять хотя бы меняющийся геополитический контекст, волей-неволей стимулирующей жителей страны изменить свои привычки в области потребления энергии. Государство поддерживает программы энергосбережения, существуют реальные механизмы частичной компенсации затрат на энергетическую санацию зданий. Системы VEKA идеально подходят для решения этих задач. А в отличие от «эконом-версий», которые предлагают наши соседи по рынку, окна из наших профилей отличаются более высокой формоустойчивостью, а значит – и более стабильной эксплуатацией и длительным сроком службы. Вообще для того, чтобы добиться успеха, надо помнить, что время простых одинаковых решений закончилось. Рынок будет требовать все большей индивидуальности для каждого окна – новых красивых форм, разнообразной функциональности, более широких возможностей в области энергосбережения, безопасности, дизайна. И в выигрыше будет тот, кто сможет предложить это.

Полную версию статьи читайте на сайте: http://wt.com.ua/biblioteka/stati/717-jozef-bekkhoff-generalnyj-direktor-veka-ukraine-vremya-odinakovykh-okon-zakonchilos.html